제품을 먼저 만들어야 팔 수 있다고 생각하셨습니까? 저도 한동안 그렇게 믿었습니다. 유튜브와 블로그, 음악 채널을 운영하면서 완성도 높은 결과물을 올리면 사람들이 알아서 찾아올 거라고 확신했던 시기가 있었습니다. 그런데 직접 겪어보니 현실은 달랐습니다. AI 기반 SaaS 서비스 클레어(Claire)의 공동 창업자 라라 코스타는 출시 4일 만에 약 4천만 원, 두 달 만에 월 매출 약 8천만 원을 만들어 냈습니다. 그것도 제품이 나오기 전부터 이미 수천 명이 기다리는 상태를 만들어 놓은 채로 말입니다.
제품보다 먼저 대기자 명단을 만든 이유
클레어의 홈페이지에는 처음부터 결제 버튼이 없었습니다. 대신 대기자 명단(Waitlist)에 먼저 등록해야만 했습니다. 여기서 대기자 명단이란 제품 출시 전에 관심 있는 고객의 이메일을 미리 수집해 두는 사전 예약 리스트를 의미합니다. 언제든지 구매할 수 있는 제품은 생각보다 긴장감을 주지 못합니다. 반면 "특정 사람만 먼저 사용할 수 있다"는 메시지는 FOMO(Fear Of Missing Out), 즉 기회를 놓칠지도 모른다는 두려움을 자극합니다.
저도 체육관을 운영하면서 비슷한 심리를 자주 목격했습니다. 등록 마감 기한이 있는 반은 금방 찼고, 상시 모집 반은 늘 자리가 남았습니다. 사람은 언제든지 할 수 있는 일은 자꾸 미룬다는 걸 그때 몸으로 배웠습니다.
라라의 팀은 출시도 두 단계로 나눴습니다. 먼저 대기자 명단에 등록된 사람들만을 대상으로 비공개 베타(Beta) 출시를 진행했고, 이후 전체 공개 리런치(Relaunch)를 별도로 진행했습니다. 비공개 베타란 정식 출시 전에 선별된 사용자에게만 제품을 먼저 경험시키는 방식으로, 초기 사용자들의 충성도를 높이고 실제 피드백을 얻는 데 효과적입니다. 두 번의 출시 이벤트만으로 매출 그래프가 급격히 올라간 배경에는 이미 몇 달 전부터 쌓아 온 관심과 기대감이 있었습니다.
이 전략의 핵심을 정리하면 다음과 같습니다.
- 결제 버튼 대신 대기자 명단 등록만 받아 희소성 심리를 자극
- 비공개 베타 출시와 공개 리런치, 두 단계로 매출 이벤트를 분리
- 출시 전부터 이미 고객이 기다리는 상태를 만들어 폭발적 초기 매출 유도
에듀셀링과 이메일로 신뢰를 쌓는 방법
라라는 약 3년 전부터 링크드인에 꾸준히 콘텐츠를 올렸습니다. 그런데 그 콘텐츠에는 제품 홍보 문구가 없었습니다. 대신 "좋은 링크드인 글을 쓰는 법", "대부분의 콘텐츠가 실패하는 이유" 같은 주제를 다뤘습니다. 이를 에듀셀링(EduSelling)이라고 부릅니다. 에듀셀링이란 제품을 직접 판매하는 대신, 고객이 겪는 문제를 먼저 교육하고 공감시킨 뒤 자연스럽게 해결책으로 제품을 제시하는 방식입니다.
제가 직접 유튜브를 운영해 보니 이 방식이 얼마나 강력한지 실감했습니다. "이 영상 꼭 보세요"보다 "이런 문제 있으신 분 계십니까?"라고 시작하는 영상이 반응이 훨씬 좋았습니다. 사람들은 판매 메시지보다 자신의 문제를 먼저 이해해 주는 목소리에 먼저 귀를 기울입니다.
링크드인을 선택한 이유도 현명했습니다. 콘텐츠 크리에이터가 유튜브나 인스타그램에 이미 포화 상태인 반면, 링크드인은 의사결정권자, 창업가, 마케터 같은 구매력 있는 사용자가 많음에도 불구하고 콘텐츠 생산자가 상대적으로 적습니다. 국내 콘텐츠 마케팅 연구 자료에 따르면 B2B 리드 생성에 있어 링크드인의 전환율은 다른 소셜 미디어 대비 약 3배 높은 것으로 나타났습니다(출처: LinkedIn Business).
출시 약 4주 전부터는 이메일 시퀀스(Email Sequence)를 발송하기 시작했습니다. 이메일 시퀀스란 미리 설계된 순서에 따라 일정 간격으로 자동 발송되는 연속 이메일 흐름을 말합니다. 첫 번째 이메일 제목은 "왜 대부분의 AI 콘텐츠는 실패하는가?"였습니다. 구매 링크는 없었고, 오직 문제 공감과 신뢰 형성에 집중했습니다. 출시 전까지 이런 방식의 이메일이 10개 이상 이어졌고, 마지막 출시 이메일이 도착했을 때 사람들은 이미 몇 주간 고민이 쌓인 상태였습니다. 그 결과가 출시 4일 만의 약 4천만 원이었습니다.
웨비나와 희소성 전략으로 실제 구매를 만드는 법
콘텐츠와 이메일이 관심과 신뢰를 쌓는 단계라면, 실제 지갑을 열게 만드는 단계는 따로 있었습니다. 바로 웨비나(Webinar)와 희소성 전략이었습니다. 웨비나란 온라인으로 진행되는 실시간 설명회 또는 강의로, 발표자와 참가자가 영상을 통해 직접 소통할 수 있는 형식입니다.
라라의 팀이 진행한 웨비나는 약 40분 구성이었습니다. 처음 20분은 링크드인 콘텐츠 전략이나 개인 브랜딩 같은 주제로 순수하게 교육했고, 다음 20분에서야 클레어의 실제 데모(Demo)를 보여줬습니다. 제품 소개 링크는 맨 마지막에 등장했습니다. 솔직히 이건 예상 밖이었습니다. 대부분의 웨비나가 첫 5분 만에 제품 소개로 들어가는 것과 비교하면 완전히 다른 접근이었습니다. 화면 속 창업자의 말투와 태도, 설명 방식을 직접 보면서 사람들은 자연스럽게 신뢰를 갖게 됩니다.
여기에 더해 초기 출시에서는 500명 한정 판매라는 수량 제한을 걸었고, 지금 구매하면 평생 50% 할인을 보장하는 얼리버드(Early Bird) 조건도 붙였습니다. 얼리버드란 출시 초기에 구매하는 고객에게 가격 혜택을 제공하는 방식으로, 조기 구매 결정을 유도하는 데 효과적입니다. 합기도를 오래 하면서도 이 심리를 많이 목격했습니다. 사람은 "언제든지 할 수 있다"는 말에는 움직이지 않지만, "지금 아니면 기회가 없다"는 상황에서는 빠르게 결정을 내립니다.
미국 소비자심리학회에서 발표한 연구에 따르면, 수량 제한 메시지는 제한이 없는 동일 제품 대비 구매 전환율을 최대 45%까지 높이는 것으로 나타났습니다(출처: American Psychological Association). 제 경험상 이건 온라인만의 이야기가 아닙니다. 체육관 단기 프로그램을 운영할 때 "마감 임박" 한 마디가 등록률을 크게 바꾼 걸 여러 번 봤습니다.
라라의 팀은 출시 이후에도 멈추지 않았습니다. 공동 창업자 중 한 명은 아예 개인 전화번호를 초기 고객들에게 공유했고, 직접 화상 통화로 제품 사용법을 안내했습니다. 대부분의 사람들이 소프트웨어를 떠나는 이유가 기능 부족이 아니라 사용법을 몰라서라는 판단 때문이었습니다. 그 결과 이탈률이 낮아지고 자연스럽게 긍정적인 후기와 추천이 이어졌습니다.
결국 클레어의 성장은 좋은 제품 하나가 만들어 낸 결과가 아니었습니다. 콘텐츠로 관심을 모으고, 이메일로 신뢰를 쌓고, 웨비나로 설득하고, 희소성 전략으로 행동을 이끌어 낸 전 과정이 유기적으로 맞물린 결과였습니다. 제 경험상 이런 구조는 SaaS뿐만 아니라 어떤 온라인 비즈니스에도 그대로 적용할 수 있습니다. 당장 대단한 제품이 없어도 괜찮습니다. 먼저 사람들이 기다리는 상태를 만드는 것, 그게 출발점입니다. 지금 운영 중인 채널이 있다면 오늘부터 대기자 명단을 만들어 보시는 것을 권합니다.